Doubleyou

안녕하세요. (주)토리든의 대표 권인구입니다. 지난 창업리뷰 1편에서 토리든을 설립하게 된 계기를 전해드렸는데요.

2편에서는 본격적으로 사업을 운영하면서 느낀 점, 노하우 등을 공유드리고자 합니다. 재미있게 봐주세요.

▶ ㈜토리든 창업리뷰 1편 보러가기

4. 진심을 담은 스토리, 고객의 마음을 흔든다

지금 이 순간에도 수많은 브랜드가 상품을 알리기 위해 온라인, 오프라인, TV 등 각종 매체에서 마케팅이 홍수처럼 쏟아지고 있다. 광고가 범람하는 시장에서, 내가 할 수 있는 건 무엇인지 스스로 물어봐도 차별화 전략이 쉽게 도출되지 않았다. 하지만 시장을 지속해서 모니터링해보니, 우리나라의 모든 브랜드가 공통으로 강조하고 있는 부분이 있었다. 바로 ‘진정성’이다. 하지만 몇 브랜드를 제외하고는 특별히 진정성을 깊이 있게 전달하기 위해 특별히 노력하고 있는 흔적을 찾을 수 없었다.

▲ 고객에게 진심을 전하기 위한 토리든 제품의 패키징. (좌:보야지 배쓰밤, 우: 셀메이징 라인 제품)

그때부터 말뿐이 아닌, 행동으로 전하는 진정성이 무엇인지 타사 제품 리뷰를 조사하기 시작했다. 소비자에게 공감받을 수 있도록, 소비자가 무엇을 원하는지 그 본질을 파악하고자 했다. 또 상품을 출시할 때 원료 특장점만을 소구하는 것이 아닌 유해성분 미표기 설명, 제품 라인 명의 의미, 상세하고 친절한 제품 설명 등 사소한 부분부터 큰 부분까지 변화를 주기 시작했다.

지금까지는 가장 본질이 되는 상품에만 집중했다면, 올해 초부터 준비한 공식몰 리뉴얼 작업과 이에 따른 패키지 디자인, 연출 이미지 등의 변경을 통해 브랜드 방향성을 설정하고 있는 단계다. 상품만을 인정받는 것이 아닌, 고객이 신뢰할 수 있는 브랜드로 거듭날 수 있도록 이야기를 풀어나가고자 한다. 

5. 시장에 대한 이해도가 깊어질 때, 판도가 바뀐다

창업 후 3년 동안 지속적인 적자로, 회사의 방향을 결정하는 데 두려움이 컸다. 잘못된 결정을 내린다면 그동안 지지해준 가족, 친구, 직원으로부터 신뢰를 잃을 것만 같았다. 무엇보다도, 실패가 가장 두려웠다. 반드시 성공해야겠다는 집념 하나로 노력을 게을리하지 않았다. 화장품의 트렌드를 파악하기 위해 타사 브랜드 활동과 어떤 원료가 주목받고 있는지에 대해 살폈다. 그렇게 하루 중 잠자는 시간을 빼고는 화장품에 관한 정보를 얻기 위해 공부했고, ㈜토리든이 추구해야 할 방향과 개선할 점을 파악해 즉시 반영하기 위해 노력했다. 그 결과. 회사가 흑자로 접어들었고 수익이 발생하기 시작했다.

6. 시행착오를 거치며 회사는 성장한다

창업 초기, 가장 우선순위로 두었던 것은 바로 ‘제품력’이다. 이를 온라인 시장에서 증명하기 위한 가장 좋은 수단은 제품에 관한 긍정적인 리뷰였다. 특히 세간에서 화장품 업계의 중심이 되는 ‘화해’라는 뷰티 플랫폼 내에서 좋은 성적을 거둬야 했다. 하지만 제품 출시 후 머지않아 화해 앱에서 1년 이상의 노출 중지 처분인 ‘블랙리스트’ 경고장을 받게 됐다. 두 가지 사안 때문이었다.

첫 번째 사안은 제품 출시 후 일부 제품을 지인에게 선물한 후 사용 후기를 화해 앱에 달아달라고 요청했기 때문이었다. 두 번째 사안은 공식몰에서의 적립금 이벤트를 화해 리뷰를 독려하는 수단으로 이용했다는 것이었고, 이로 인해 화해로부터 리뷰 조작에 대한 경고장 메일을 받았다. 규정을 세세히 알지 못했기에 발생한 일이었고, 몹시 당황스러웠다. 이에 관한 의견을 전하며 선처해달라는 회신을 했지만, 화해 앱의 가장 근간이 되는 ‘공정한 리뷰’라는 규제를 어긴 것은 사실이었다. 제품력에만 집중한 나머지 판매처의 규정을 미리 파악하고 준비하지 못한 것이 큰 시행착오였다. 이렇게 크고 작은 시행착오를 거쳐, 지금은 정정당당히 화해 앱에서 에센스/세럼/앰플 부분 2년 연속 1위 브랜드로 거듭났다. 결과적으로 시행착오가 있었기에 브랜드가 조금 더 단단해지는 계기를 마련할 수 있었다.

7. 명확한 타겟 선별은 마케팅을 위한 필수 관문이다

▲올리브영 매대에 전시된 토리든 제품 사진.

마케팅을 하기 전, 제품의 명확한 타겟을 선별하는 과정은 필수다. 5년간 화장품 시장을 모니터링하면서, 명확한 타겟없이 브랜드를 런칭한 후 자연히 사라지는 브랜드를 상당수 볼 수 있었다. 생각해보면 단순하다. 시장을 포진하고 있는 대기업 브랜드나 중견 중소기업은 이미 모든 화장품 카테고리를 장악하고 있는데, 특정 차별화 전략 없이 모든 고객의 이목을 끌기 위한 마케팅을 펼친다는 건 낭떠러지를 걷는 것과 마찬가지다. 소비자는 이미 명성이 자자한 상품은 쉽게 구매하지만, 생소한 브랜드의 제품을 덥석 구매하지 않는다. 명확한 타겟을 설정한 후, 설정한 고객의 공감을 얻을 수 있는 제품을 연구·개발해야 한다. 어떻게든 제품을 판매해서 매출을 올려야겠다는 욕심보다, 어떤 고객의 공감을 얻고 감동하게 할 수 있을지부터 고민한다면 반드시 더 큰 기회가 찾아올 것이다.

8. 현실적이되 철저한 사업 계획을 세워라

사업을 시작하자마자 바로 성장하는 회사는 극히 일부다. 막대한 자본력을 갖추고도 폐업으로 곤두박질치는 회사도 많다. 특히 화장품 업계는 규모가 큰 회사에서도 많이들 도전하는 분야지만, 금세 무너지기 일쑤다. 소비자의 니즈를 정확하게 파악하지 못하기 때문이다. 소비자의 입장에서는 소중한 얼굴에 바르는 화장품을 다른 제품으로 바꾼다는 건 쉬운 일이 아니다. 일회적인 마케팅과 패키징으로 잠시 현혹될 수는 있지만, 제품에 대한 애정을 오래 지속하긴 어렵다. 소비의 근원지인 상품 그 자체에서 매력을 느끼지 못했기 때문이다.

예를 들면, 감성적인 분위기의 카페를 오픈했다고 하더라도 손님에게 가게의 이용 후기를 물었을 때 ‘인테리어가 너무 예쁘다’는 말보다 ‘커피가 너무 맛있다’는 말이 더 듣기 좋을 것이다. 카페라는 공간의 본질은 커피의 질과 양 등 상품성 그 자체에 달려있기 때문이다. 물론 아름다운 인테리어는 카페의 장점이 될 수 있지만, 이미 그 공간을 사진으로 얻어낸 손님은 그곳을 재방문하지 않을 가능성이 높다. 인테리어가 뛰어난 카페는 많지만, 커피 맛이 특출난 카페는 찾기 어려운 것과 같은 맥락이다.

- 판매 대상은 누구인가?

- 주요 판매처는 어디인가?

- 소비자가 판매할 상품을 어떻게 느낄 것인가?
- 소비자에게 어떻게 더 큰 감동을 줄 수 있을까?

회사가 흑자 전환부터 수익이 발생할 시기까지 스스로 고민했던 질문들이다. 창업 초기, 위와 같은 계획을 면밀히 세워둔다면 회사가 성장의 단계로 접어드는 데 큰 도움이 될 것이다.

▶ ㈜토리든은 어떤 회사?

-설립일 : 2015년 12월 1일

-대표 : 권인구

-사업 분야 : 화장품 제조 및 판매

-주력 제품 : 다이브인 저분자 히알루론산 세럼, 솔리드인 세라마이드 크림, 셀메이징 센텔라앰플 등

-홈페이지 : http://www.torriden.com/

-주요 이력 : 

(2019) 화해 상반기 베스트 신제품 어워드 1위

(2019) 벤처기업 인증

(2019) 화해 뷰티 어워드 1위

(2020) 3월 CJ올리브영 온라인 주문액 전체 1위

(2020) CJ올리브영 클린뷰티 브랜드 선정

(2020) 글로우픽 상반기 어워드 1위

(2020) 화해 뷰티 어워드 2년 연속 1위

(2020) 글로우픽 뷰티 어워드 1위

(2020) 가족 친화 인증 기업

(2020) 2년 연속 고객이 신뢰하는 브랜드 대상

*위 내용은 권인구 ㈜토리든 대표님과 인터뷰한 내용을 바탕으로, 대표님 시점에서 재구성해 작성되었습니다.